Zóna možnej dohody, známa pod medzinárodnou skratkou ZOPA (Zone of Possible Agreement), je kľúčový koncept z teórie vyjednávania. Predstavuje rozsah, v ktorom je pre obe vyjednávajúce strany dohoda možná a prijateľná. V jednoduchosti je to priestor medzi „minimálnou cenou“, ktorú je ochotný akceptovať predávajúci, a „maximálnou cenou“, ktorú je ochotný zaplatiť kupujúci. Ak sa tieto dva rozsahy prekrývajú, existuje pozitívna ZOPA a dohoda je možná. Ak sa neprekrývajú, dohoda za daných podmienok nie je možná.
Prečo je dôležité hľadať ZOPA?
Identifikácia alebo aspoň kvalifikovaný odhad Zóny možnej dohody je základom úspešného vyjednávania.
- Určuje, či je dohoda vôbec možná: Hneď na začiatku vám pomôže zistiť, či má zmysel vo vyjednávaní pokračovať. Ak ZOPA neexistuje, je to strata času, pokiaľ jedna zo strán nezmení svoje limity.
- Definuje priestor na vyjednávanie: Veľkosť ZOPA predstavuje „koláč“, o ktorý sa obe strany delia. Čím je ZOPA väčšia, tým väčší je priestor na nájdenie kreatívnej a vzájomne výhodnej dohody.
- Pomáha formulovať strategické ponuky: Keď poznáte pravdepodobný rozsah ZOPA, viete lepšie formulovať svoju úvodnú ponuku – dostatočne ambiciózne, no zároveň realisticky.
- Zabraňuje zbytočným ústupkom: Ak máte dobrý odhad o limite druhej strany, viete, pokiaľ je potrebné ustúpiť a kde je hranica, za ktorú už ísť nemusíte.
Ako nájsť Zónu možnej dohody?
Nájdenie ZOPA je v podstate detektívna práca, ktorá vyžaduje prípravu a aktívne počúvanie.
- Poznajte svoj limit (Walk-away point): Ešte pred začiatkom vyjednávania si musíte jasne určiť svoj absolútny limit, za ktorý už nepôjdete. Tento limit je priamo odvodený od vašej BATNA (najlepšej alternatívy k dohode).
- Odhadnite limit druhej strany: Toto je najťažšia časť. Vyžaduje si prieskum trhu, analýzu konkurencie a pozorné počúvanie a kladenie správnych otázok počas samotného vyjednávania, aby ste odhalili skutočné potreby a limity protistrany.
- Porovnajte oba body: Ak je maximálna cena kupujúceho vyššia ako minimálna cena predávajúceho, máte pozitívnu ZOPA. Priestor medzi týmito dvoma bodmi je vaše ihrisko na vyjednávanie.
ZOPA vs. BATNA: Aký je rozdiel?
- BATNA je vaša najlepšia alternatíva, ak sa nedohodnete. Je to akcia, ktorú urobíte mimo rokovacieho stola. Vaša BATNA určuje váš limit, a teda okraj ZOPA.
- ZOPA je priestor pre možnú dohodu v rámci samotného rokovania. Je definovaná limitmi oboch strán.
⭐ Tip od Diskret Office
Úspešné vyjednávanie nie je o náhode, ale o dôkladnej príprave. Pred každým rokovaním v mene klienta v Diskret Office venujeme čas nielen definovaniu našich vlastných cieľov, ale aj detailnej analýze a odhadu limitov druhej strany. Našou úlohou je čo najpresnejšie identifikovať Zónu možnej dohody. Toto poznanie nám umožňuje viesť rokovanie sebavedomo, robiť strategické ústupky a v konečnom dôsledku pre Vás zabezpečiť tú najvýhodnejšiu dohodu v rámci tohto priestoru.
Súvisiace princípy v príručke
«Späť na zoznam pojmov