Taktika „Dobrý a zlý policajt“ (v angličtine Good cop, bad cop) je psychologická a manipulatívna stratégia, ktorá sa často používa pri vyjednávaniach a výsluchoch. Je založená na spolupráci dvoch vyjednávačov z jednej strany, ktorí voči cieľovej osobe zaujmú diametrálne odlišné postoje. Jeden (zlý policajt) je agresívny, neústupný a predkladá extrémne požiadavky. Druhý (dobrý policajt) je naopak empatický, rozumný a chápavý. Cieľom tejto taktiky je, aby cieľová osoba pod tlakom „zlého policajta“ vnímala ponuku od „dobrého policajta“ ako veľmi atraktívnu a bola ochotná urobiť ústupky.
Prečo je táto taktika taká psychologicky účinná?
Jej úspech stojí na niekoľkých psychologických princípoch:
- Princíp kontrastu: V porovnaní s extrémne neprijateľnou ponukou a agresívnym správaním „zlého policajta“ sa aj menej výhodná ponuka od „dobrého policajta“ javí ako veľmi rozumná a prijateľná.
- Pocit uľavenia: Cieľová osoba cíti úľavu, keď „zlý policajt“ odíde a nahradí ho príjemný a chápavý „dobrý policajt“. V tomto uvoľnenom stave je náchylnejšia na spoluprácu a ústupky.
- Vytvorenie falošného spojenectva: „Dobrý policajt“ často vytvára ilúziu, že je „na vašej strane“ a snaží sa vám pomôcť voči svojmu nerozumnému kolegovi. To buduje falošný pocit dôvery.
- Princíp reciprocity: Obeť môže cítiť podvedomý záväzok oplatiť láskavosť „dobrému policajtovi“ tým, že pristúpi na jeho ponuku.
Ako spoznať túto taktiku v praxi?
Najčastejším signálom je práve extrémne odlišné správanie dvoch ľudí z jedného tímu. „Zlý policajt“ často prezentuje prvú, extrémne nevýhodnú ponuku, búcha do stola a vyhráža sa odchodom. Následne z miestnosti odíde (napr. „na telefonát“), na scénu prichádza „dobrý policajt“ a povie vetu ako: „Pozrite, ja sa ospravedlňujem za kolegu, je trochu horkokrvný. Skúsme nájsť nejaké riešenie, ktoré pred ním obaja obhájime…“
Ako sa brániť proti taktike „Dobrý a zlý policajt“?
Najsilnejšou obranou je rozpoznať, čo sa deje.
- Pomenujte taktiku: Pokojné a vecné konštatovanie („Páni, vyzerá to, že tu hráme hru na dobrého a zlého policajta. Poďme sa radšej baviť o faktoch.“) má často odzbrojujúci účinok.
- Ignorujte „zlého policajta“: Nenechajte sa vtiahnuť do emocionálnej konfrontácie. Zostaňte pokojní a profesionálni.
- Sústreďte sa na podstatu: Vnímajte oboch vyjednávačov ako jeden tím s jedným cieľom. Reagujte len na vecnú stránku ich ponúk, nie na ich herecký výkon.
⭐ Tip od Diskret Office
V náročných obchodných alebo osobných rokovaniach, kde sú v hre vysoké stávky, je použitie manipulatívnych taktík ako „dobrý a zlý policajt“ bežné. V Diskret Office sme na tieto scenáre pripravení. Našou úlohou ako Vášho zástupcu je rozpoznať a nenechať sa vtiahnuť do týchto psychologických hier. Udržiavame komunikáciu striktne vo vecnej rovine, ignorujeme emocionálne divadlo a sústredíme sa výlučne na dosiahnutie najlepšieho možného výsledku pre Vás, nášho klienta.
Súvisiace princípy v príručke
«Späť na zoznam pojmov