BATNA je skratka pre anglický termín „Best Alternative To a Negotiated Agreement“, čo v preklade znamená Najlepšia alternatíva k prerokúvanej dohode. Ide o kľúčový a jeden z najsilnejších konceptov v teórii vyjednávania, ktorý spopularizovali Roger Fisher a William Ury vo svojej knihe „Getting to Yes“. BATNA predstavuje najvýhodnejší postup, ktorý môže strana podniknúť, ak rokovania zlyhajú a nedosiahne sa žiadna dohoda. Zjednodušene povedané, je to vaša najlepšia „walk-away“ možnosť – to, čo urobíte, keď vstanete od stola.
Prečo je dôležité poznať svoju BATNA?
Poznanie vašej BATNA je základom úspešného vyjednávania. Jej sila spočíva v niekoľkých bodoch:
- Dáva vám silu a sebavedomie: Strana so silnejšou BATNA má vo vyjednávaní väčšiu páku. Ak je vaša alternatíva veľmi dobrá, nie ste zúfalo odkázaní na prijatie dohody a môžete si dovoliť vyjednávať tvrdšie a trpezlivejšie.
- Ochraňuje vás pred zlou dohodou: BATNA slúži ako váš referenčný bod. Akákoľvek finálna ponuka, ktorá je horšia ako vaša BATNA, by mala byť odmietnutá. Zabraňuje vám prijať nevýhodné podmienky len zo strachu, že sa nedohodnete vôbec.
- Pomáha vám stanoviť si reálnu minimálnu hranicu: Vaša najnižšia prijateľná ponuka by mala byť vždy o niečo lepšia ako vaša BATNA.
- Zvyšuje vašu kreativitu: Samotný proces hľadania a formovania vašej BATNA vás núti premýšľať o alternatívnych riešeniach a príležitostiach, ktoré by ste inak mohli prehliadnuť.
Ako si určiť svoju BATNA?
Určenie vašej BATNA je strategický proces, ktorý zahŕňa:
- Vytvorenie zoznamu alternatív: Spíšte si všetky možné akcie, ktoré podniknete, ak sa aktuálne rokovania skončia bez dohody.
- Rozpracovanie najsľubnejších nápadov: Vyberte niekoľko najlepších alternatív a premeňte ich na konkrétne a realizovateľné plány.
- Výber tej najlepšej alternatívy: Z týchto rozpracovaných plánov si vyberte ten jeden, ktorý je pre vás objektívne najvýhodnejší. Toto je vaša BATNA.
BATNA vs. Plán B: Aký je rozdiel?
- Plán B je často len záložný plán alebo ústupok v rámci samotného vyjednávania. (Napr. „Ak nepristúpia na cenu 100 €, navrhnem im Plán B, cenu 90 € s dlhšou splatnosťou.“)
- BATNA je váš plán mimo vyjednávania. Je to to, čo urobíte, keď sa s druhou stranou nedohodnete vôbec a odídete. (Napr. „Ak sa nedohodneme na cene 100 €, odchádzam a prijmem ponuku od iného dodávateľa.“)
⭐ Tip od Diskret Office
V každej zložitej situácii, či už ide o obchodné vyjednávanie alebo citlivý osobný spor, je poznanie vašej BATNA najsilnejšou zbraňou. V Diskret Office pred každým dôležitým krokom pomáhame našim klientom nielen s prípravou argumentácie, ale aj s detailnou analýzou a posilnením ich alternatív. Keď viete, že máte silnú a reálnu alternatívu, vstupujete do akejkoľvek diskusie s oveľa väčším sebavedomím a pokojom.
Súvisiace princípy v príručke
«Späť na zoznam pojmov